So findet ihr den optimalen Lohnproduzenten - Teil 1

Viele Food-Startups beginnen ihre Produktion in der heimischen Küche. Wenn sich dann hoffentlich bald erste Erfolge einstellen, fängt die Suche nach einem professionellen Produktionspartner an. Das ist leichter gesagt als getan. Zum Glück haben wir mit unserem Mentor Christian Dieckmann von der Food-Beratung NUSO einen ausgewiesenen Experten in unserem Netzwerk. In einem zweiteiligen Gastbeitrag erfahrt ihr, wie ihr den optimalen Lohnproduzenten findet. Im ersten Teil geht es um die wichtigsten Schritte von der Vorbereitung bis zum Vertragsabschluss.

Der Großteil der Food-Startups setzt heute bei der Herstellung ihrer Produkte auf Lohnhersteller. Das kann viel Vorteile mit sich bringen. So lassen sich zum Beispiel Zeit, Manpower oder auch langfristig gebundene Investitionen einsparen, die man dann eventuell besser in andere Teilbereiche des Unternehmensaufbaus stecken kann. Vor allem am Anfang verlangt eine eigene Produktion viel von den Gründern ab und es passiert nicht selten, dass Gründer aufgrund der geringen personellen Kapazitäten oder finanziellen Mitteln selbst in der Produktion stehen und Ihnen so wichtige Zeit für den Vertrieb, das Marketing oder andere wichtige To-Dos fehlt.

Gleichzeitig sind die notwendigen Maschinen, aber auch der Ausbau einer Produktionsfläche kostspielige Angelegenheiten, die nicht jedes Startup einfach so finanzieren kann. Besonders, wenn es gerade erst loslegt. Das macht die Lohnproduktion für viele Startups attraktiv. Jedoch ist die Lohnproduktion nicht immer das Mittel der Wahl oder oft auch einfach nicht möglich. Hohe Mindestproduktionsmengen bei den potenziellen Lohnproduzenten machen zum Beispiel die Überlegungen zu einer eventuellen Lohnproduktion eines Produkts oft zunichte.

*Christian Dieckmann ist nicht nur Experte für Lohnproduzenten (Foto: NUSO)*

Doch es gibt auch viele Lohnproduzenten, die an einer Lohnproduktion für Startups interessiert sind und auch schonmal Kompromisse eingehen, wenn es um die Mindestproduktionsmenge geht. Besonders, wenn man ein Produkt hat, dass sie sich selbst noch nicht getraut haben zu produzieren, aber intern dessen Marktpotential sehen. Doch wie finde ich solche Lohnproduzenten? Wie kann ich sie davon überzeugen für mich zu produzieren und was sind die Schritte bis zur schlussendlichen Produktion meines Produkts? Hier ein kleines How-to:

Schritt 1: Definiere deinen optimalen Lohnproduzenten

Definiere eine akzeptable Mindestproduktionsmenge für dein Produkt
Wo sollte der Lohnproduzent sitzen?
Was für Maschinen soll bzw. muss der Produzent haben?
Welche Verpackungsformen soll der Hersteller abpacken können?
Welche Zertifizierungen sind notwendig? (BIO / IFS / BRC)
Müssen spezielle Produktionsbedingungen herrschen? (Gluten-Frei, Nuss-Frei etc.)

Schritt 2: Die Lohnproduzentensuche

Besuche Messen, durchforste die Ausstellerlisten einschlägiger Messen nach geeigneten Produzenten oder nutze deine Kontakte zu anderen Startups für Tipps in Sachen Lohnproduzenten.
Auch wenn nichts über die Lohnproduktion auf den Unternehmenswebseite zu finden ist, lass dich nicht abschrecken und versuche es mit einer Anfrage zur Lohnproduktion via Email oder rufe an und frage nach, ob sie generell die Lohnproduktion von Produkten anbieten.
Akzeptiere kein schnelles Nein auf deine schriftlichen Anfragen. Rufe den Lohnproduzenten an und frag nach, warum Sie deine Anfrage abgelehnt haben und ob es Optionen gäbe, die Ihre Meinung ändern könnten.
Falls sie deine Anfrage trotzdem ablehnen, frage nach ob, sie vielleicht ein befreundetes Unternehmen kennen, das ein geeigneter Partner sein könnte, denn sie kennen sich in Ihrer Industrie am besten aus.

Schritt 3: Kontaktaufnahme

Schreibe eine Email an den Lohnhersteller und beschreibe darin deine Produktidee so detailliert wie möglich, ohne zu viele Details und vor allem die Rezeptur zu verraten.
Schreibe dem Lohnproduzenten wenn möglich, dass du schon einen Prototyp und auch die notwendigen Rohstofflieferanten hast und frag sie, ob sie an einer Lohnproduktion interessiert wären. Es soll nach einem einfachen Job für den Lohnhersteller klingen.
Frag Sie welche Mindestproduktionsmenge sie für dein Produkt anvisieren würden.
Vermeide das Wort „Startup“, denn viele Lohnproduzenten haben mitunter auch schlechte Erfahrungen mit Startups gemacht und reagieren manchmal allergisch auf dieses Wort.
Erwähne deine Erfolge. Schreib Ihnen in der ersten Email, wo du mit deinen Produkten schon gelistet bist oder welche Einzelhandelsunternehmen eventuell schon Interesse gezeigt haben. Präsentiere ein paar Marktzahlen, wenn du glaubst, dass der Lohnproduzent noch nicht mit deinem Produkt vertraut ist. Manchmal hilft es auch ein kleines Pitchdeck über dein Startup und deine Produkte durchzuschicken. Besonders wenn auf deiner Website noch nicht allzu viel zu sehen ist.
Frag nach den Zertifizierungen des Lohnproduzenten, denn nicht immer ist gleich Alles auf den ersten Blick auf der Website auszumachen.
Wenn Sie Interesse zeigen, aber die Rezeptur sehen wollen, dann frag einfach nach, ob du vielleicht einfach mal vorbeikommen kannst, um den Prototypen vorzustellen.
Wenn das Gespräch gut lief und der Hersteller vertrauenswürdig scheint, lass Ihn eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterzeichnen und bespreche mit Ihm die Rezeptur und die notwendigen Prozessschritte.

Schritt 4: Handmuster beziehungsweise Laborprototyp

Zuallererst sollte getestet werden, ob die Rezeptur auch auf Labormaßstab funktioniert. Dadurch kann man schon wichtige Erkenntnisse gewinnen und wichtige Messgrößen (pH-Wert, aw-Wert etc.) für die anschließende Pilotproduktion festlegen. Besonders wichtig ist dies, weil man als Startup viele solcher Werte nicht selbst testen kann und vor allem dann, wenn Rohstoffe vom Lohnhersteller eingesetzt werden sollen und damit neu sind. Gleichzeitig kann im Handversuch im Labor auch schon gleich das Feedback des Lohnproduzenten und deren Produktentwicklung mit eingearbeitet werden, denn er weiß am besten, wie die Prototypenrezeptur angepasst werden muss, damit sie später auf der Pilotanlage und in der späteren Produktion funktioniert.

Schritt 5: Pilotproduktion

Hier wird mit möglichst ähnlichen Anlagen, wie denen der richtigen Produktion eine kleine Probeproduktion gestartet. Hier beginnt das Finetuning des Ganzen und letzte Veränderungen an der Rezeptur werden vorgenommen, um die Maschinengängigkeit der Rezeptur zu optimieren, damit ein möglichst gutes Produkt am Ende dabei rauskommt. Dieser Schritt wird manchmal auch übersprungen, wenn es sich um ein technisch simples Produkt, wie eine Pulvermischung oder ähnliches handelt, wo zwischen dem Handmuster und der späteren Produktion keine großen technischen Sprünge liegen.

Schritt 6: Vertrag mit dem Lohnproduzenten

Durch die Pilotproduktion wird die Rezeptur für die spätere Großproduktion festgelegt, sodass nun alle Details auf dem Tisch liegen. Diese sollten dann genutzt werden, um einen Vertrag mit dem Produzenten zu schließen, in dem die wichtigsten Punkte für die Zusammenarbeit festgehalten werden sollten. Im zweiten Teil des Beitrags erfahrt ihr unter anderem ein paar Punkte, die hier berücksichtigt werden sollten.