Meet our Mentor Selda Morina – Sie begleitet Food-Starups beim Weg in den Handel

Heute heißt es wieder “Meet our Mentors”! Mit Selda Morina, Innovationsmanagerin bei der REWE Süd, haben wir eine absolute Expertin für den Lebensmitteleinzelhandel zum Interview gebeten. Hier könnt ihr erfahren, was die Start-up Lounge ist und erhaltet jede Menge toller Tipps für die Supermarkt-Karriere eines Food-Startups.

Hallo liebe Selda und vielen Dank, dass du dir Zeit für unsere Fragen nimmst! Erzähle und zunächst etwas über dich. Was ist dein beruflicher Background und welches sind deine wichtigsten beruflichen Stationen?

Hallo, gern geschehen, und ich bedanke mich bei euch, dass ihr mir die Gelegenheit zu diesem Interview gebt! Ich bin seit 22 Jahren bei der REWE. Dabei habe ich die klassische Karriereleiter genommen. Angefangen habe ich als Aushilfe, dann habe ich die Abiturientenausbildung in einem Markt gemacht und wurde Marktmanagerin. Schließlich folgte der Wechsel in die Zentrale ins Category Management (CM), wo ich jetzt Innovationsmanagerinbin.

Was ist deine Aufgabe bei der REWE Süd?

Meine Hauptaufgabe ist die Projektleitung der Start-up Lounge. Dabei organisiere ich für die Jungunternehmen Testlistungen, die ich vom Roll Out bis zum Abschluss eng begleite. Neben der Betreuung der ausgewählten Testmärkte biete ich den Startups auch Coachings und nach der Testphase eine Auswertung der Abverkaufszahlen. Bei positiven Ergebnissen übergebe ich an den zuständigen CM-Bereich, mit dem ich während des gesamten Prozesses im engen Austausch stehe. 

Wie ist die Start-up Lounge entstanden und welche Idee steckt dahinter?

Die Idee war, etwas zu schaffen, was es in dieser Form unter den Startup-Programmen noch nicht gibt: Eine Plattform, in der die Startups im kleinen Rahmen mit den Testmärkten üben können. Für REWE hat das den Vorteil, dass neue Trends frühzeitig erkannt werden können. Das Hauptziel aber ist und bleibt, die Jungunternehmen zu fördern und zu unterstützen, indem wir sie bei ihren ersten Schritten im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) an die Hand nehmen und beraten.

Was hast du mit der Start-up Lounge bisher erreicht?

Innerhalb der zweieinhalb Jahre, die es die Lounge jetzt gibt, hatten wir 37 Start-ups in der Testlistung. Davon waren 22 erfolgreich und sind danach fest eingelistet worden. Zwei Startups befinden sich aktuell noch im Testlauf. 16 weitere Jungunternehmen sind sogar ohne die Testphase direkt eingelistet worden oder oder konnten ihre Produkte auf unserer Warenbörse vorstellen und anbieten.

Die größte Anerkennung war für mich der Gewinn des Startup Partner Award des Food Innovation Camp, da wir uns mit unserer regionalen Plattform gegenüber überregionalen Startup-Programmen durchsetzen konnten. Ich freue mich wirklich sehr, dass die Start-up Lounge in so kurzer Zeit auch überregional so bekannt geworden ist.

Wie läuft bei der REWE Süd der Prozess für ein Startup ab – vom ersten erfolgreichen Kontakt bis zur tatsächlichen Platzierung in den Regalen?

Mittlerweile nehmen die Start-ups direkt per Mail, Telefon oder den sozialen Medien Kontakt mit mir auf und stellen sich vor. Nach interner Prüfung, dazu gehören Internetrecherche, Verkostung der Muster und Rücksprache mit dem zuständigem CM, wird die Testlistung in den ausgewählten Testmärkten vorbereitet. Dabei werden unter anderem die Platzierung und Belieferung besprochen. Die Startups erhalten vor, während und nach der Testlistung Coaching. Nach erfolgreicher Testlistung steht einer flächendeckenden Listung in den bayerischen REWE Märkten nichts mehr im Wege.

Selda Morina, Innovationsmanagerin bei der REWE Süd (Foto: Foto Sessner/REWE Süd)
Selda Morina, Innovationsmanagerin bei der REWE Süd (Foto: Foto Sessner/REWE Süd)

Welche Unterstützungen bekommen Startups von euch bei diesem Prozess?

Die Start-up Lounge bietet jungen innovativen Unternehmen die Möglichkeit, während einer dreimonatigen Testlistung in 25 ausgewählten Testmärkten sanft in den Einzelhandel einzusteigen und Erfahrungen zu sammeln. Die Testmärkte sind bayernweit in Stadt und Land gestreut und erfüllen verschiedene Merkmale: Es gibt Märkte mit großen und kleinen Verkaufsflächen, sehr umsatzstarke Märkte und solche, die im Vergleich dazu nicht so umsatzstark sind. Was sie alle gemeinsam haben, sind Startup-affine Kaufleute und Marktverantwortliche, die sich für Innovationen interessieren und die Startups während der Testphase unterstützen. Kommen die Artikel während der Testlistung beim Kunden gut an, besteht die Möglichkeit einer bayernweiten Listung. Die Testphase ist quasi das Best Practice für Food- Getränke-Startups. Hier erfahren sie, wie der LEH in der Praxis funktioniert und auf was es ankommt.

Zusätzlich erhalten die Startups durch die Teilnahme an unserer Lounge ein professionelles Coaching, um die ersten Schritte und Hürden im LEH gemeinsam zu meistern. Da die Lounge viele Kooperationspartner hat, haben die Jungunternehmen außerdem die Chance, ihr Netzwerk auszubauen. Alles in allem ist die Startup Lounge von REWE Süd also das Sprungbrett, um gut vorbereitet im LEH durchzustarten.

Was sollten Gründerinnen und Gründer mit ihren Startups erreicht haben, bevor sie zu euch kommen?

Wir stellen am Anfang keine spezifischen Anforderungen, das Produkt und die Idee können gerne noch ganz neu auf dem Markt sein. Um dann im LEH starten zu können, sollte ein Startup aber ein paar Voraussetzungen erfüllen. Das fertige Produkt sollte einen EAN Code haben und Packaging und Branding sollen marktreif sein. Hier können aber teilweise noch Anpassungen nach unserem Feedback gemacht werden. Außerdem müssen listungsrelevante Dokumente vorhanden sein

Um die Qualität und Produktsicherheit gegenüber den Kunden gewährleisten zu können, gibt es bei REWE ein paar Mindestanforderungen an Dokumente und Zertifikate, die je nach Warengruppe variieren können.

Was sollten Startups beim Gespräch mit dem Einkauf unbedingt berücksichtigen – und was unbedingt vermeiden?

Das wichtigste ist eine gute Vorbereitung. Startups müssen ihr Produkt erklären können, ihre USPs hervorheben und konkrete Vorstellungen bezüglich des Preises haben. Auch sollten sie sich überlegt haben, welches Ziel sie mit einer Listung erreichen wollen und wie das zu realisieren ist. Zuverlässigkeit und Kompromissfähigkeit sind weitere Grundvoraussetzungen.

Unbedingt vermeiden sollten sie also, schlecht vorbereitet und mit einem unfertigen Produkt in ein Gespräch zu gehen. Dazu gehören auch ungenügende Kenntnisse über den LEH. Und natürlich darf man niemals Termine und Absprachen nicht einhalten und die vereinbarten Anforderungen nicht erfüllen.

Was sind die größten Herausforderungen für Food-Startups heutzutage?

Bei der Logistik stoßen Startups sehr schnell relativ stark an ihre Grenzen, denn die ersten Belieferungen erfolgen „auf Strecke“. Das heißt, dass jeder Markt separat direkt beliefert wird. Außerdem wird das Thema Vertrieb oft falsch eingeschätzt. Viele Startups denken, dass sich ihr Produkt sowieso gut verkaufen wird und es nicht notwendig ist, einen eigenen Vertrieb aufzubauen – diesen Zahn muss ich ihnen aber oft ziehen. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Innovationen ist es wichtig, damit auf die Kunden aktiv zuzugehen und zu erklären. Ein eigener Vertrieb, der den Verkauf fördert, ist daher meiner Ansicht nach entscheidend für den Erfolg eines Startups. Zudem haben die Märkte eine Vielzahl an gelisteten Artikeln und es daher nicht immer auf dem Schirm, rechtzeitig zu bestellen. Schließlich das Marketing: Ein gutes Marketing ist das A und O um eine Markenbekanntheit, Kundenbindung und Umsatzsteigerungen zu generieren. Um längerfristig auf dem Markt zu bleiben, zählt ein ausgewogenes Gesamtpaket aus den genannten Punkten. Im Optimalfall beschäftigt sich ein Startup damit sogar schon, bevor das Produkt fertig entwickelt ist.

Wie hat sich der Markt für Food-Startups in den letzten Jahren verändert und wie schätzt du die zukünftige Entwicklung ein?

Es hat sich nicht nur der Markt für Food-Startups geändert, sondern generell der Food-Markt die sich in der Sortimentsauswahl bemerkbar machen. Das spiegelt sich auch im Verhalten der Kunden wider. Sie achten heute sehr stark auf gesunde Ernährung und greifen immer mehr zu Alternativen zu Milch- und Fleischprodukten. Auch spielen Kriterien wie Nachhaltigkeit, soziales Engagement und Regionalität eine größere Rolle. Das alles Verbunden mit einem guten Storytelling der Startups.

Früher war das Sortiment bestimmt von den Bigplayern, heute ist das nicht mehr der Fall. Künftig werden die oben genannten Punkte, wie gesunde Ernährung, das Sortiment nicht mehr nur ergänzen, sondern es sogar entsprechend formen.

Was macht für dich ein innovatives Startup oder Produkt aus?

Da stellt sich zunächst die Frage: Welcher Art von Trend entspricht mein Produkt, dem nachhaltigen oder dem wiederkehrenden Trend? Ein nachhaltiger Trend zeichnet sich durch gleichmäßiges, langfristiges Wachstum aus. Die Chancen, sich dauerhaft auf dem Markt zu bewähren, stehen damit gut. Bei einem wiederkehrenden Trend steigt die Nachfrage in Intervallen sprunghaft an, es entsteht ein Hype um das Produkt. Doch nach einer gewissen Zeit nimmt die Nachfrage wieder deutlich ab. Nur selten wird aus einem Hype ein nachhaltiger Trend. Das schmälert die Chancen, dauerhaft auf dem Markt erfolgreich zu sein.

Ich schaue auch genau hin, ist es ein völlig neues Produkt oder eine Idee, die es so noch nicht auf den Markt gibt, oder ist es nur ein Me-too-Produkt, nur in etwas veränderter Form. Aber ich kann nur ein Produkt oder Startup finden und Trends ermitteln. Am Ende ist es jedoch der Endverbraucher, der entscheidet, ob ihm das Produkt gefällt, ihm schmeckt und er es sich wieder besorgt.

Wie können Startups, die ihren Fokus auf Regionalität oder Nachhaltigkeit setzen, Aufmerksamkeit erzielen und sich durchsetzen?

Auch hier haben wir bei der REWE einen eigenen Zuständigkeitsbereich im Category Management, der sich speziell mit Regionalität beschäftigt. Die REWE ist hier in den Bereichen Regionalität, Nachhaltigkeit und Startups sehr stark aufgestellt und generell offen für Anfragen. Regionalität und Nachhaltigkeit sind heutzutage mehr als nur ein Trend und werden stark nachgefragt. Vor allem nachhaltige Produkte sind aber oft erklärungsbedürftig. Daher ist es wichtig, auf die Kunden zuzugehen. Das kann in Form von Verkostungen im Markt sein, aber auch durch Posts oder Berichte in den sozialen und örtlichen Medien.

Welches sind Startups oder Produkte, über deren Erfolg du dich besonders gefreut hast?

Das ist eine schwierige Frage, denn zu jedem Startup aus der Lounge baut sich eine enge Bindung auf. Man kennt nicht nur die Produkte, sondern auch die Gründer und deren Story sehr gut. Ich freue mich über jedes Startup, welches die Testlistung besteht, denn die Bedeutung für die Startups ist enorm groß. Man ist der Förderer, der die Startups bei ihren ersten Schritten in den LEH unterstützt. Somit trägt man eine Menge Verantwortung. Aber natürlich ist man auch traurig oder tief berührt, wenn ein Startup die Listung nicht besteht, weil die Zusammenarbeit so intensiv war und man jedem Startup Erfolg wünscht. Aber ich kann mit absoluter Gewissheit sagen, alles versucht zu haben. Ich finde es wichtig, negative Entwicklungen nicht als Scheitern hinzunehmen, sondern an den Herausforderungen zu wachsen.