QVC Workshop: erfolgreich Verkaufen mit Emotionen

Drei Startups konnten im Oktober beim FIC 2020 Food Award wertvolle Preise abräumen. Einer davon war die Teilnahme an einem virtuellen Workshop des digitalen Handelsunternehmens QVC. Dort konnten die Teams von Laori, EASIP und TADA Ramen eine Menge darüber lernen, wie man sich und sein Produkt am erfolgreichsten präsentiert. Wir durften auch zuschauen und haben für euch die besten Tipps und Tricks zusammengestellt, die euch in vielen Situationen weiterhelfen.

Streng genommen enthält schon der erste Absatz dieses Texts gleich zwei Begriffe, die es tunlichst zu vermeiden gilt, und zwar hier: “wie man sich und sein Produkt am besten präsentiert.” Die Begriffe “man” und “Produkt” wirken zumindest bei einer Präsentation oder einem Pitch unpersönlich und schaffen unnötig Distanz. Auch wenn wir gelernt haben, uns nicht zu sehr in den Vordergrund zu schieben, sollten Gründerinnen und Gründer unbedingt über sich sprechen, wenn sie über ihr Startup und ihre Erfahrungen sprechen. Also “ich” und “wir” statt “man”, wo immer das tatsächlich gemeint ist. Und ein “Produkt” ist zum Beispiel ein Getränk, eine Suppe oder ein Schokoriegel, also nennt es auch so!

So sehen Workshops im Zeitalter von Videokonferenzen aus.
So sehen Workshops im Zeitalter von Videokonferenzen aus.

Das war einer von den vielen Tipps, die Volker Kirst im Workshop zum Thema “Emotionalisierung im Verkauf” parat hatte. Volker ist buchstäblich seit der ersten Stunde Teil von QVC und bringt daher eine enorme Erfahrung als Fernseh-Moderator mit. Zu Beginn gab er den drei Startups die Gelegenheit, sich und ihre Spezialitäten in einem zweiminütigen Pitch vorzustellen. Bei Laori und EASIP waren es alkoholfreie Destillate, die zum Beispiel eine Alternative zu Gin oder Whisky sein können, bei TADA Ramen japanische Nudelsuppen.

So bringt ihr Informationen am besten rüber

Natürlich hatten alle Gründerinnen und Gründer eine Menge zu erzählen und es besteht die Gefahr, zu viele Informationen in die zwei Minuten zu packen. Dabei ist weniger oft mehr und folgende Regeln solltet ihr auf jeden Fall beachten:

  • Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Menschen ist ziemlich kurz. Bietet daher genug Abwechslung, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
  • Haltet euch dabei nicht zu sehr mit Details auf, gerade bei der ersten Vorstellung genügen die wichtigsten Basisinfos.
  • Setzt kein Wissen voraus, das für euch selbstverständlich ist. Was sind “Botanicals” (die Zutaten für einen Gin)? Ist die Suppe ein Pulver oder bekomme ich sie in flüssiger Form? Kaum etwas ist banal genug, um es nicht zumindest einmal erklärt zu haben.
  • Wiederholt die wichtigsten Botschaften mehrmals in einem Pitch, damit sie sich einprägen.
  • Erzählt nicht, was andere schlechter machen, sondern was ihr besser macht. Vermeidet negative Begriffe wie “Problem” (auch wenn ihr es löst), die eure positive Botschaft konterkarieren.
  • Gebt in eurem Pitch eine überzeugende Antwort auf die allerwichtigste Frage: Welchen Nutzen bringt ihr den Kunden? Vergesst dabei nie den Geschmack!

Die gerade genannten Regeln beziehen sich auf den Inhalt, doch der ist nicht unbedingt der entscheidende Faktor einer gelungenen Präsentation. Tatsächlich trägt er nur zu 7 % dazu bei, ob ein Vortrag in guter Erinnerung bleibt oder nicht. Viel wichtiger sind die Körpersprache mit 55 % und die Stimme mit 38 %. Das sind Werte aus langjähriger Verkaufserfahrung. Wie setzt ihr aber die offensichtlich so wichtige Körpersprache bei heutzutage üblichen Online-Präsentationen ein, die die Bewegungsmöglichkeiten einschränken? Indem ihr zum Beispiel euer Produkt in die Hand nehmt, zeigt, wie es funktioniert, daran riecht und es selbst probiert. Dazu gehört dann selbstverständlich auch die Mimik, die zu den angenehmen Sinneseindrücken passt.

Die fünf Säulen der Verkaufskommunikation

Food-Produkte haben den Vorteil, dass sie viele Sinne ansprechen, also nutzt das aus. Das macht es auch leichter Emotionen hervorzurufen, ein wesentlicher Faktor für eine wirkungsvolle Präsentation. QVC baut seine Verkaufskommunikation auf fünf tragenden Säulen auf:

Authentizität. Seid glaubwürdig in eurem Auftreten. Erzählt keine erfundenen Geschichten, sondern solche aus eurem eigenen Leben, natürlich auch die, die euch zur Gründung genau dieses Startups gebracht hat. Das schafft Vertrauen, verringert Retouren und sorgt für Nachfolgekäufe.

Bilder & Werte. Erzeugt mit dem, was ihr sagt, positive Bilder in den Köpfen der Zuschauerinnen und Zuschauer. Das kann ein sonniger Tag am Strand sein oder ein gemütlicher Abend am Kamin, je nachdem, was zu eurem Produkt am besten passt. Auch die Vermittlung von Werten wie Nachhaltigkeit sorgt für ein positives Image.

Emotionen. Ihr seid sicherlich begeistert von dem, was ihr präsentiert. Lasst die Zuschauerinnen und Zuschauer diese Leidenschaft spüren! Dazu müsst ihr nicht unbedingt eine berührende Geschichte erzählen. Schon die Aufzählung der Zutaten, mit einer ordentlichen Portion ehrlicher Begeisterung vorgetragen, kann für emotionale Momente sorgen.

Informationen. Über deren optimale Vermittlung haben wir schon gesprochen. Auch wenn die Informationen nur einen kleineren Beitrag zum Erfolg einer Präsentation beitragen, sind sie doch essenziell. Ohne konkrete Inhalte, vor allem zum Nutzwert, nützen auch die schönsten Emotionen nichts.

Dialog. Wenn ihr präsentiert, sprecht ihr nicht gegen eine Wand oder Kamera, sondern tretet mit echten Menschen in einen Dialog, vielleicht sogar unmittelbar. Wenn dann Nachfragen kommen, dann geht genau auf sie ein, auch wenn sie vielleicht von dem von euch entwickelten Präsentationsfahrplan abweichen.

Gewappnet fürs Fernsehen und das richtige Startup-Leben

Auch wenn viele der hier genannten Tipps und Tricks vor allem für Präsentationen on air gedacht sind, lassen sie sich gut auf viele andere Situationen übertragen. Auf Pitches bei Startup-Wettbewerben zum Beispiel oder Gespräche mit dem Einkauf des Lebensmitteleinzelhandels. Klar, da geht es auch um nüchterne Daten und Fakten, aber Authentizität und Leidenschaft sind mindestens ebenso wichtig. Das hat dieser Workshop mit QVC deutlich gemacht und unseren Gewinner-Startups hoffentlich zusätzliche Motivation verschafft, ihren Weg weiterzugehen. Wir drücken ihnen jedenfalls die Daumen und werden gerne berichten, wenn sich die nächsten Erfolge einstellen!