So läuft alles rund beim Einkaufsgespräch

Unser Live-Event FIC Select am 27. September bot eine Fülle von Informationen, die für jedes Food-Startup äußerst hilfreich sein können. Für alle, die weder vor Ort noch im Stream dabei sein konnten, veröffentlichen wir eine Reihe von Beiträgen und Videos mit allen Höhepunkten der Veranstaltung. Heute geht es um ein Kamingespräch mit Jochen Vogel (Geschäftsleitung REWE Nord) und Insa Horsch (Gründerin Pahnke Open Kitchen und Growth Dock) über das Vertriebsmodell Lebensmitteleinzelhandel. Euch erwartet eine geballte Ladung guter Tipps zum Thema Einkaufsgespräch!

Eigentlich lautete der Titel des Kamingesprächs „Die sieben Todsünden beim Einkaufsgespräch“, doch so düster wurde es dann gar nicht. Vielmehr gab es viele positive Botschaften und Tipps, nicht nur sieben, sondern sogar zehn. Die fassen wir für euch in diesem Beitrag kurz zusammen und im Detail könnt ihr sie euch hier im Video anschauen:

10 Tipps und Tricks für das optimale Einkaufsgespräch

• Bereitet euch gut vor! Habt die wichtigsten Daten und Fakten parat und macht einen Plan.
• Kennt eure Kategorie und Zielgruppe! Klingt banal, ist es oft aber gar nicht: Zu welcher Warengruppe gehört euer Produkt? Muss es gekühlt werden? Welche Zielgruppe sprecht ihr an und erreicht ihr sie eher in der Stadt oder auf dem Land? Auf solche Basisfragen müsst ihr eine klare Antwort haben.
• Achtet auf das Mindesthaltbarkeitsdatum! Frische, gekühlte Produkte liegen im Trend. Umso wichtiger, dass ihr euch um marktgerechte Mindesthaltbarkeit und garantierte Restlaufzeit kümmert.
• Weniger ist mehr im Sortiment! Wenn ihr noch am Anfang steht, solltet ihr euer Produktsortiment überschaubar halten. Startet lieber mit einem Produkt, das wirklich zu Ende gedacht ist, als mit 25, die nur für Verwirrung sorgen.
• Gestaltet eure Präsentation individuell! Wie gesagt, Daten und Fakten sind wichtig, aber fast noch wichtiger ist es, sich in die Person hineinzuversetzen, die einem gegenübersitzt. Ein partnerschaftliches Verhältnis macht jede Verhandlung leichter.

• 

• 

• Habt keine Angst! Niemand aus dem Handel geht in ein Einkaufsgespräch, um sein Gegenüber fertigzumachen. Tretet also optimistisch und selbstsicher auf, seid aber auch offen für Anregungen und konstruktive Kritik.
• Gebt keine vertraulichen Informationen preis! Hier kommt dann doch noch eine Todsünde: Vertrauliche Informationen aus anderen Gesprächen, etwa zu Einkaufskonditionen, müssen vertraulich bleiben. Sie weiterzugeben, zumal als Verhandlungsargument, ist nicht gestattet.
• Nehmt früh Kontakt auf! Das Gespräch mit dem LEH lohnt sich auch, wenn ihr noch ziemlich am Anfang steht mit eurem Startup. Es gemeinsam groß zu machen ist eine dankbare Aufgabe für beide Seiten.
• Sprecht über Preise! Welche Margen sind für euch, welche für den Handel möglich, und wie marktfähig ist der endgültige Verkaufspreis? Diese Themen solltet ihr auf jeden Fall ansprechen und gemeinsam klären.
• Sprecht über Platzierungen! Es ist völlig legitim, wenn ihr für eure Produkte die bestmögliche Platzierung am Point of Sale herausholen möchtet. Die endgültige Entscheidung fällt allerdings immer vor Ort.

Ein erstes Einkaufsgespräch übersprungen haben die vier Finalisten vom FIC 2021 FOOD AWARD. Jochen Vogel zeigte sich beeindruckt von ihnen:

Den heutigen Jahrgang finde ich richtig stark. mit allen kann man was machen. Das war in der Form so noch nie. Es werden viele Dinge berücksichtig, die für unsere Gesellschaft wichtig sind, wie etwa Nachhaltigkeit. Das finde ich gut. Wir sehen uns bestimmt nächstes Jahr wieder!

Jochen Vogel (Geschäftsführung RWEW Nord)