Die besten Tipps für ein erfolgreiches Einkaufsgespräch mit dem Handel
Zehn Startups, ein Ziel: ein Platz in den Regalen des Lebensmitteleinzelhandels! Das war der Ausgangspunkt beim Bootcamp von Bösch Boden Spies (BBS) im Rahmen unseres Events FIC Select am 19. Oktober. Eine entscheidende Hürde auf dem Weg in die Supermärkte ist das Einkaufsgespräch, und genau darauf wurden unsere zehn Kandidaten optimal vorbereitet. Was sie dabei gelernt haben, verraten wir euch heute!
Über den grundsätzlichen Ablauf des Bootcamps haben wir schon ausführlich berichtet, deshalb hier nur kurz das Prozedere: Zehn Personen und aus zehn Startups teilten sich auf drei Gruppen auf, ließen sich von Bösch Boden Spies zu den Themenkomplexen Vermarktung, Marktfähigkeit und Skalierung coachen und gingen dann in ein als Einkaufsgespräch inszeniertes Rollenspiel. Dabei kam es zum offenen Schlagabtausch mit konstruktivem Feedback und vielen Lerneffekten. Die wichtigsten haben wir hier aufgelistet:
Mache dein Produkt vielfältig!
Alle Gruppen betonten, dass ihr Produkt viel mehr sei als nur ein weiterer Brotaufstrich. „Wir sind ein Küchenwunder“ hieß es in einer Präsentation. Gemeint war die Möglichkeit, die Mandelcreme auch als Dip zu verwenden, für Soßen und viele andere Kochideen, weshalb sie in jeden Vorratsschrank gehört. Verschiedene Geschmacksrichtungen oder die Hinzunahme weiterer Zutaten wie Kichererbsen sorgen für noch mehr Vielfalt.
Nachhaltig allein genügt nicht mehr!
Ein stets genanntes Argument für den Brotaufstrich war die Nachhaltigkeit des Produkts. Bio, vegan, aus europäischem Anbau – all das war Standard und damit kein wirkliches Unterscheidungsmerkmal mehr. Natürlich sind das gerade für Startups wichtige Kriterien, auf die sie nicht verzichten sollten. Aber eines sollten sie dabei nie vergessen:
Auf den Geschmack kommt es an!
Bei aller Berechtigung für das Thema Nachhaltigkeit, die ein gutes Argument in der Vermarktung sein kann; am Ende muss den Konsumenten das Produkt vor allem schmecken. Manche Startups scheinen das sowohl bei der Produktentwicklung als auch der Kommunikation nicht genug zu berücksichtigen.
Begründe deinen Verkaufspreis!
In den Rollenspielen kostete der Brotaufstrich jeweils um die drei Euro und jedes Mal kam der Einwand, bei Aldi gäbe es ein ähnliches Produkt gerade für 1,40 Euro. Man sollte also gute Argumente für einen höheren Preis haben oder aber bei der Aussicht auf größere Bestellmengen in der Lage sein, den Preis noch zu senken.
Bleibe transparent bei den Liefermengen!
Eine zentrale Frage bei dem Rollenspiel war, ob ein Startup in der Lage sei, eine bestimmte Menge zu einem bestimmten Zeitpunkt zu liefern. Hier empfiehlt es sich, jederzeit mit offenen Karten zu spielen und keine unhaltbaren Versprechungen zu machen. Bis zu zwei Wochen vor dem geplanten Verkaufsstart gibt es immer noch die Möglichkeit umzudisponieren, falls es Produktionsengpässe gibt. Vielleicht ist dann ein kleinerer Testlauf mit begrenzter Händlerzahl die Lösung.
Längere Haltbarkeit, bessere Marktchancen!
Alle Gruppen stellten ihren Brotaufstrich als ungekühltes Produkt vor. Das hat eine Reihe von Vorteilen, zum Beispiel mehr potenzielle Regalfläche, eine weniger komplizierte Lieferkette und eine längere Haltbarkeit. „Glaubt ihr nicht, dass sich euer Produkt schnell genug verkauft?“, lautete da eine Nachfrage. Das Gegenargument: Die Kunden könnten sich einen Vorrat anlegen und müssten nicht ständig auf das Mindesthaltbarkeitsdatum schauen.
Welpenschutz statt Werbekostenzuschuss!
Als im Rollenspiel schon alles geklärt schien, kam noch die Nachfrage, was den die Startups für eine gute Platzierung und Vermarktung zu zahlen bereit wären. Ein solcher Werbekostenzuschuss ist durchaus branchenüblich. Hier dürfen Startups gern mit ihren noch geringen finanziellen Mitteln argumentieren. Im Erfolgsfall ließe sich da in einem Jahr noch einmal darüber sprechen.
Der Lebensmitteleinzelhandel ist nicht alles!
Zum Schluss gab es noch den Tipp, nicht um jeden Preis einen Platz in den Supermärkten anzustreben. Einige Startups haben sich auch mit dem Fokus auf Online-Verkäufe prächtig entwickelt, deshalb sollte man diese Option immer im Auge behalten.
Das Schlusswort zu der Veranstaltung gehört Dr. Philipp Stradtmann, Managing Director bei BBS:
„Bei dem BBS Bootcamp am 19. Oktober in der Handelskammer durften wir zahlreiche hochinnovative, kompetente und inspirierende Startups kennenlernen und bei der Bearbeitung einer Case Study begleiten und beraten. Wir haben eine enorme Motivation und Leidenschaft bei den Gründern verspürt, die auch uns als Unternehmen anspornt solche Formate auszubauen und fortzuführen. Zusammen mit Hamburg Startups haben wir eine Nische gefunden, die sowohl für Startups als auch Corporates eine einzigartige Netzwerk- und Wissensplattform bietet.“
Fotos: Stefan Groenveld
