BBS Bootcamp: So wurden 10 Startups fit für das Einkaufsgespräch

Der Lebensmitteleinzelhandel ist das Traumziel vieler Startups. Auf dem Weg dahin warten allerdings eine Menge Herausforderungen. Eine der letzten Hürden ist das Gespräch mit der Einkaufsabteilung einer großen Handelskette. Genau das war das Thema eines Bootcamps von Bösch Boden Spies, das im Rahmen unserer Veranstaltung FIC Select stattfand. Da ging es richtig zu Sache und es gab vieles zu lernen. Wir haben dazu Impressionen in Wort und Bild zusammengestellt.

Vertreterinnen und Vertreter von zehn verschiedenen Startups mit zehn unterschiedlichen Produkten hatten sich im Plenarsaal der Handelskammer Hamburg eingefunden. Eingeladen hatte Bösch Boden Spies (BBS), ein 107 Jahre junges Startup, wie Dr. Philipp Stradtmann, Managing Director bei BBS, in seiner Begrüßungsrede bemerkte. Und zwar eines mit beeindruckenden Zahlen: mit Rohware aus Früchten und Nüssen macht das Hamburger Traditionsunternehmen einen Jahresumsatz von 180 Millionen Euro. Es versorgt über 38 globale Lieferanten mehr als 1.000 Kunden in ganz Europa. Den reibungslosen Ablauf gewährleisten 132 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an zwei Standorten.

Ein Brotaufstrich auf Mandelbasis soll in den Handel

Insgesamt elf von ihnen sorgten beim Bootcamp dafür, dass keine Frage offen blieb. Nach ein paar allgemein gültigen Tipps und Tricks für das optimale Gespräch mit dem Einkauf ging es auch gleich los mit der Aufgabenstellung des Tages. Dabei drehte es sich um einen veganen Brotaufstrich auf Mandelbasis, der den Sprung in die Regale schaffen könnte. Damit das gelingt, mussten in Gruppenarbeit drei Themen aufbereitet werden.

Die drei Themenkomlexe für das Einkaufsgespräch

  1. Vermarktung. Welches sind die wesentlichen Vorteile und Alleinstellungsmerkmale eines Produktes? Wie ist seine Position im Markt? Wie sieht die Zielgruppe aus? Welche Marketingmaßnahmen bieten sich an? Das waren die Fragen zu diesem Thema.
  2. Marktfähigkeit. Hier ging es um die Sicherheit der Konsumenten und die Einhaltung der behördlichen Rahmenbedingungen. Das Ziel ist ein verkehrsfähiges Produkt, das hohen Qualitätsstandards entspricht. Ein geeigneter Lohnhersteller, zuverlässige Lieferanten, die richtige Verpackung und eine rechtmäßige Deklaration der Inhaltsstoffe sind da einige der Kriterien.
  3. Skalierung. Mit dem Produkt ist alles in Ordnung und der Einkauf grundsätzlich bereit, ihm eine Chance zu geben. Aber kann ein Startup, das bisher nur kleine Mengen produziert hat, binnen acht Wochen 50.000 Stück liefern? Und im Erfolgsfall die Menge sogar noch steigern? Das galt es vorab unbedingt zu klären.
Zum Gruppenbild haben sich alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer vor der Handelskammer Hamburg versammelt.
Zum Gruppenbild haben sich alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer vor der Handelskammer Hamburg versammelt.

Aufgeteilt in drei Gruppen, machten sich die Bootcamper daran, für das genannte Fallbeispiel passende Lösungen für diese Herausforderungen zu finden. Unterstützt wurden sie dabei von jeweils zwei Mitgliedern aus dem Expertenteam von BBS. Daraus ergab sich dann ein Gesamtkonzept, mit dem sie in das in einem Rollenspiel nachempfundene Einkaufsgespräch gehen konnten. Ihnen gegenüber saßen dort Andrea Meißner, Head of Final Product Development and Operations, und Henning Brandt, Division Manager Retail, von Bösch Boden Spieß. Eines lässt sich mit Sicherheit über beide sagen: Sie nahmen ihre Rollen sehr ernst und kein Blatt vor dem Mund. Da wurde wieder deutlich, warum dieser Workshop den Namen “Bootcamp” trug.

Hart aber hilfreich

Die Fragen kamen wie aus der Pistole geschossen, hart und auf den Punkt, und bei unbefriedigenden Antworten hakten sie gnadenlos nach. Damit legten sie manche Schwachstelle in den Konzepten der Teams offen, doch meist kamen auch die Antworten prompt und überzeugend. “So hart sind wir gar nicht”, versicherte Iza Juhls vom Category-Management der REWE Group in Anbetracht des rauen Tons, der aufseiten der fiktiven Einkaufsabteilung herrschte. Aber der gehört eben zu einem Bootcamp dazu, und die angesprochenen Themen werden sicherlich auch in echten Einkaufsgesprächen eine entscheidende Rolle spielen. Insofern war die fast fünfstündige Veranstaltung eine gute Schule, die allen Beteiligten großen Spaß gemacht und viele neue Erkenntnisse gebracht hat.

Dies bestätigen auch die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, zum Beispiel Lena Günther von INNER ELMT:„Es war ein spannender Tag, wo ich persönlich viel lernen konnte. Vor allem den Austausch mit anderen Startups fand ich sehr bereichernd und wertvoll.“ Ähnlich äußert sich Susi Leyck von Gesund & Mutter: “Die Gruppenarbeit hat Dank der fundierten Unterstützung der Experten von Boden Bösch Spiess hervorragend geklappt. Die Abschlussaufgabe, der Pitch vor Einkäufern, war sehr realistisch und intensiv. Ein absolut gelungener Workshop den ich nur jedem Startup mit Ambitionen auf eine Listung im Einzelhandel empfehlen kann.”

Fortsetzung folgt mit Tipps und Tricks zum Einkaufsgespräch

Eine rundum gelungene Veranstaltung war das also, das BBS Bootcamp zum Thema Einkaufsgespräch. Vollgestopft mit vielen neuen Erkenntnissen und praktischen Tipps, die wir euch natürlich nicht vorenthalten wollen und in einem weiteren Beitrag zusammenfassen. Seit also gespannt auf die richtigen Antworten auf Fragen zu Produktvielfalt, Nachhaltigkeit, Geschmack, Verkaufspreis, Werbekostenzuschuss und vielem mehr!

Fotos: Stefan Groenveld